Qu’est-ce que le Lead Nurturing ?

qu'est-ce que le lead nurturing ?

Écrit par Frédéric Schauffler

Frédéric est le fondateur de Nomad Click, un collectif de consultants qui aident les entreprises à développer leur revenu avec Google Ads.
Temps de lecture : 7 minutes

Mise à jour le 6 mars 2024 @ 11:17 pm

Il existe différentes tactiques (email marketing, appels des commerciaux) pour vous aider à convertir vos leads en clients.

En revanche, toutes ces techniques ne sont pas toujours adaptées pour qualifier un prospect ou générer de nouveaux clients.

Alors quelle stratégie peut vous aider à éveiller naturellement l’intérêt de vos prospects pour votre solution ?

Quelle technique peut vous aider à renforcer automatiquement la confiance autour de votre marque ?

Mais également quelle stratégie utiliser pour transformer vos prospects en clients plus rapidement ?

La réponse : le lead nurturing.

👉 Le lead nurturing est une tactique qui fait partie de l’inbound marketing.

Elle peut vous aider à automatiser la qualification de leads mais également à générer davantage de ventes.

Dans cet article, nous verrons en quoi consiste le lead nurturing et quels sont les 5 éléments clés qui la composent.

 

1. Qu’est-ce que le lead nurturing ?

Le lead nurturing est la méthodologie qui consiste à développer une relation de confiance avec vos prospects dans le but de les convertir en client lorsqu’ils seront prêt à acheter votre solution.

Le lead Nurturing représente la 3ème étape du lead management.

Le but du lead nurturing dans le lead management est de cultiver l’intérêt de vos prospects qui sont récemment arrivés dans votre CRM.

👉 Durant cette étape, ils ne sont pas encore prêts à acheter.

Tout l’enjeu est de développer une relation avec eux en mettant en place une stratégie de lead nurturing.

Au lieu de gaspiller votre temps à envoyer des emails non ciblés à des prospects non qualifiés, le lead nurturing s’assure que vous adaptez votre communication avec les individus en fonction de leur besoin et de leur objectif.

👉 Cette approche vous aide à générer des leads plus qualifiés sans consacrer d’efforts supplémentaires.

Plus d’une entreprise sur 2 qui utilise cette stratégie au sein de son organisation, constate une diminution de ses coûts par conversion.

 

2. Comment fonctionne le lead nurturing ?

Prenons un exemple d’une société SAAS pour illustrer le fonctionnement d’une stratégie de lead nurturing.

👉 Imaginons que “Growth Retargeting” est une entreprise qui propose une solution de retargeting pour les sites ecommerce.

En gros, “Growth Retargeting” permet de créer des audiences de retargeting avancées et classiques (abandon de panier, client actuel).

La plateforme donne la possibilité de diffuser des messages publicitaires personnalisés à ces audiences sur différentes plateformes (Facebook, Google, Youtube, Pinterest…)

👉  “Growth Retargeting” souhaite vendre leur fonctionnalité aux responsables marketing de sites e-Commerce.

👉 Le buyer Persona de “Growth Retargeting”  s’appelle Paul et il est responsable e-commerce d’un site de mode.

Pour leur future opération commerciale, “Growth Retargeting” va créer une campagne de lead nurturing appelé “Marketing E-commerce”.

 

2.1 Comment fonctionne la stratégie de lead nurturing pour “Growth Retargeting” ?

 

2.1.1 Génération de leads

Tout premièrement “Growth Retargeting” va créer un ebook dans lequel il partage 10 tactiques de retargeting e-commerce à mettre en place.

À chaque fois qu’un individu télécharge l’ebook, il rentre automatiquement dans la campagne de lead nurturing “Marketing de E-commerce”.

Modèle de la campagne de lead nurturing etape 1

 

2.1.2 Email marketing

👉 Au fil du temps, ces prospects recevront une série d’email sur les techniques de retargeting en e-commerce.

Ces contenus n’aident pas uniquement les prospects à monter en compétence sur le remarketing.

👉 Ils apprennent également à utiliser la plateforme de “Growth Retargeting” pour créer des audiences de retargeting sur Facebook Ads ou Google Ads.

Ils découvrent comment cette solution peut les aider à créer des audiences et des campagnes de retargeting facilement.

Modèle de la campagne de lead nurturing etape 2

 

2.1.3 Augmenter l’intérêt des leads avec des guides supplémentaires

En plus de ces emails, ils recevront d’autres messages pour télécharger des guides complémentaires qui les aideront à diffuser des messages de retargeting pertinents.

👉 Toutes ces ressources aident les prospects à mieux comprendre le fonctionnement d’une plateforme de retargeting et à envisager “Growth Retargeting” comme la meilleure solution.

Modèle de la campagne de lead nurturing etape 3

 

2.1.4 Qualifier les leads avec une session gratuite

Après avoir reçu les mails et avoir téléchargé les différents guides, “Growth Retargeting” va envoyer un dernier email.

👉 Cet email propose de réserver une session gratuite avec un consultant de “Growth Retargeting”.

L’objectif de cette session est d’obtenir des feedbacks des prospects sur les solutions de retargeting.

Modèle de la campagne de lead nurturing etape 4

Grâce à cette session, “Growth Retargeting” peut mieux comprendre les besoins de ces prospects.

👉 Si une personne réserve une session alors une tâche est attribuée automatiquement à l’un des commerciaux pour anticiper cette réunion.

Cette dernière action constitue la dernière étape de la campagne de lead nurturing.

 

2.2 Le lead nurturing, une histoire d’automatisation

La campagne de lead nurturing de “Growth targeting” est un bon exemple de la manière de développer la relation entre vous et vos prospects durant leur parcours d’achat.

👉 Les campagnes de lead nurturing peuvent être différentes entre elles.

Il n’existe pas un modèle unique.

Le plus important est d’automatiser tout le processus.

En automatisant votre campagne de lead nurturing, vous optimisez tous les éléments qui la composent :

  • Envoyer le bon message à la bonne personne
  • Un meilleur timing dans l’envoi des messages
  • Des contenus personnalisées en fonction des besoins de vos prospects

 

3. Les 5 éléments essentiels du lead nurturing

Dans cette section, nous verrons les 5 éléments qui composent une stratégie de lead nurturing.

 

3.1 Le buyer Personas

Tout d’abord vous avez besoin de buyer persona.

Un buyer personas est la représentation semi fictive de votre client idéal basé sur vos données historiques (Data CRM) et sur d’autres informations :

  • Données démographique
  • Comportement
  • Motivation
  • Besoin

Créer des Buyer Personas est un bon moyen de mieux comprendre les inquiétudes, besoins et comportements de ses clients.

👉 En assimilant toutes ces informations sur vos clients, vous avez la capacité d’offrir des expériences plus personnalisée et de proposer des contenus plus pertinents pour votre cible.

Dans notre exemple précédent, “Growth Targeting” ciblait comme buyer Persona un responsable e-commerce appelé Paul.

Connaitre les besoins de Paul ne vous aident pas seulement à proposer de meilleurs contenus, ils vous aident à créer des messages d’emails plus percutants.

Si vous n’avez pas encore créer de Buyer Personas, pas de problème !

 

3.2 Le contenu

Le contenu que vous créez doit être stratégique.

👉 Il doit mettre en avant vos idées en tant qu’expert sur certains sujets.

Il doit éduquer votre audience.

Répondre à leur inquiétude.

Les inspirer pour qu’il passe à l’action.

Mais comment s’y prendre pour créer du contenu pertinent ?

Vous devez créer du contenu pour chaque étape du parcours d’achat de votre client.

Le parcours d’achat client ou buyer” journey est le processus de recherche active d’un individu avant d’acheter votre solution.

Ce processus est composé de 3 étapes :

  1. Awareness
  2. Consideration
  3. Decision

👉 Créer un contenu adapté à chaque étape du parcours d’achat vous aide à offrir du contenu plus pertinent en fonction de l’interet de votre prospect pour votre solution.

Une fois que vous avez créé votre contenu, vous devez le partager avec vos prospects.

Et justement nous allons enchainer sur le 3ème éléments.

 

3.3 L’emailing

L’email est l’élément indispensable pour communiquer entre vous et vos prospects.

Cela signifie de les informer et de cultiver leur intérêt en leur envoyant des messages et des contenus personnalisés.

👉 Chaque email doit avoir un but et une structure unique.

Il existe plusieurs outils d’email marketing :

  • Sendinblue
  • MailChimp
  • AWeber
  • Sarbacane
  • Mailjet
  • HubSpot
  • Sales Forces

Créer des emails efficaces fait uniquement partie du processus.

👉 Vous devez également envoyer le bon contenu à la bonne personne.

C’est pourquoi la segmentation est l’élément suivant le plus important;

 

3.4 La segmentation

La segmentation est la méthodologie qui consiste à diviser sa base de données en sous groupe (appelés “segments”) en fonction de critères communs :

  • Segment “Acheteur récurrent”
  • Segment “Femme acheteuse depuis plus d’un qui dépense chaque mois X euros sur le site”
  • ou segment “des personnes ont téléchargé un ebook pour résoudre Y problème”

La segmentation est une fonctionnalité puissante pour proposer des contenus personnalisés dans votre stratégie de lead nurturing.

Voici 3 types de segmentation à utiliser :

 

Segmentation par Buyer Personas

Vous pouvez segmenter votre base de données en fonction de vos buyer personas.

Vos leads ont généralement des besoins différents entre eux.

Les objectifs qu’ils souhaitent accomplir ne sont pas forcément les mêmes pour tout le monde.

👉 C’est pourquoi vous devez envoyer un contenu personnalisé et pertinent (dans une série d’email) pour chaque Buyer Persona.

 

Segmentation par Buyer’Journey

Les individus ne recherchent pas la meme information en fonction de leur avancée dans leur parcours d’achat.

👉 Une personne en début de parcours d’achat (durant la phase de Awareness) est plus intéressé par du contenu qui leur permet de résoudre un problème que du contenu promotionnel.

Au contraire, durant la dernière phase de “Decision”, un lead peut être intéressé par du contenu plus axé sur des accès à des démos de votre offre ou une consultation en ligne pour répondre à ses questions sur votre solution.

 

Segmenter par l’activité en ligne

Il est possible de segmenter en fonction des interactions des individus sur votre site web.

👉 Si une nouvelle personne souscrit à votre newsletters alors vous pouvez envoyer automatiquement un message de bienvenue.

Le lead nurturing est la meilleure combinaison entre contenu et contexte.

L’email est comment vous fournissez l’information pendant que la segmentation se concentre sur le contexte.

 

3.5 Automatisation

Le dernier élément du lead nurturing est l’automatisation.

👉 Envoyer le bon contenu à la bonne personne au bon moment est plus simple à réaliser avec de l’automatisation.

De nos jours, la plupart des outils d’email marketing offre des fonctionnalités d’automatisation :

  • Envoyer automatiquement un email personnalisé sur une offre de service en fonction du formulaire rempli
  • Retirer d’une séquence d’email de promotion un individu qui est devenu récemment client
  • Envoyer une alerte en interne si une personne souhaite se désabonner d’une offre

L’automatisation permet de fluidifier vos actions de lead nurturing.

 

Conclusion

J’espère que cet article sur le lead nurturing vous a plu.

En implémentant les 5 éléments de la dernière section, vous vous assurez de mettre en place la meilleure stratégie de lead nurturing pour votre business.

Si vous avez des questions, merci de les poser dans l’espace commentaire ✍️

Et merci de partager cet article pour lui donner de la force 💪

Sur ce, à bientôt.

 

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