Comment optimiser vos formulaires en fonction du parcours client ?

En tant que consultant Google Ads, j’ai vu d’innombrables entreprises, des petites startups aux grandes PME, dépenser des sommes considérables en publicité en ligne…

Pour finalement voir leurs efforts de génération de leads s’effondrer à cause de formulaires de contact mal conçus !

C’est une erreur courante et pourtant si facile à corriger.

👉 Imaginez :

Vous attirez des clients potentiels avec des annonces percutantes, vous les amenez sur votre site web, mais là, le formulaire de contact est un véritable repoussoir.

Trop long, trop compliqué, pas adapté à leurs besoins …

Résultat : des prospects qui s’en vont sans laisser de traces.

👉 L’optimisation de vos formulaires n’est pas une option, c’est un impératif pour maximiser votre retour sur investissement publicitaire.

Dans cet article, nous allons décortiquer le parcours client et voir comment créer des formulaires qui le suivent naturellement.

Nous prendrons l’exemple concret d’une agence de voyage spécialisée dans l’Espagne.

Suivez le guide et vous découvrez comment transformer vos formulaires en véritables machines à générer des leads qualifiés.

1. Comprendre le parcours client : De la prise de conscience à la conversion

Pour optimiser vos formulaires, vous devez d’abord comprendre le cheminement mental de vos clients.

Le parcours client est rarement linéaire.

👉 Il s’agit plutôt d’une série d’étapes, d’émotions et d’interactions qui mènent à la décision d’achat.

Nous pouvons le décomposer en trois grandes phases :

1.1 La prise de conscience (Awareness)

C’est le point de départ.

Votre futur client se rend compte qu’il a un besoin, un désir ou un problème à résoudre.

Dans notre exemple, il peut s’agir d’une envie de vacances en Espagne, une recherche d’une destination ensoleillée ou le désir de découvrir une nouvelle culture.

👉 À ce stade, le client est surtout en phase d’exploration.

Il découvre votre entreprise et ses offres :

• par le biais d’une recherche Google
• d’une présence sur les réseaux sociaux
• d’une recommandation d’un ami ou d’une publicité en ligne

1.2 La considération

Le client est désormais conscient de son besoin et commence à chercher des solutions.

Il évalue les différentes options, compare les prix, les destinations, les types de voyage.

Il peut :

• consulter les avis clients
• lire des articles de blog
• demander des conseils à son entourage

À ce stade, il se renseigne sur votre expertise et compare vos offres à celles de vos concurrents.

Il a besoin d’informations claires, précises et adaptées à ses besoins.

1.3 La décision

C’est la dernière étape, le moment où le client est prêt à agir.

Il a choisi une solution et veut passer à l’action.

Il doit :

• finaliser sa réservation
• demander un devis
• ou prendre contact avec votre entreprise

👉 C’est ici que votre formulaire joue un rôle crucial.

L’objectif est d’accompagner le client tout au long de ce parcours.

Un formulaire trop agressif en phase de découverte ou trop complexe en phase de décision peuvent freiner le client et le faire renoncer.

Il faut donc adapter le contenu du formulaire en fonction de l’étape du parcours dans laquelle se trouve le client.

Adaptez le formulaire à chaque étape

Chaque étape requiert une approche différente.

👉 Utiliser un même formulaire générique tout au long du parcours client est une erreur courante.

Il est essentiel d’adapter la structure, le contenu et les objectifs de vos formulaires en fonction de la phase dans laquelle se trouve le client.

Cette approche sur mesure permet de maximiser les taux de conversion et d’améliorer l’expérience utilisateur.

2. Première étape « Awareness » : un formulaire simple

À l’étape de la prise de conscience, vous devez considérer que le client est en mode exploration.

Il découvre votre entreprise, vos offres, et il n’est pas encore prêt à s’engager.

Il a besoin d’informations, d’inspiration et de se sentir à l’aise.

👉 Un formulaire trop long ou trop intrusif risquerait de l’effrayer et de le faire fuir (vers un concurrent).

L’objectif ici est de créer un premier point de contact positif, de susciter son intérêt et de le faire entrer dans votre entonnoir de conversion.

2.1 Les champs obligatoires

À cette étape, il est recommandé de limiter le nombre de champs obligatoires au strict minimum.

Le seul champ obligatoire peut être l’adresse e-mail.

👉 L’e-mail permet de maintenir le contact et de nourrir la relation avec du contenu ciblé et personnalisé.

Les champs obligatoires sont :

• Prénom
  Pour personnaliser les futures communications.
• Adresse e-mail
  Essentiel pour entretenir le contact et envoyer les ressources promises.

2.2 Les champs optionnels

Si vous souhaitez collecter quelques informations supplémentaires, vous pouvez proposer des champs optionnels, sans obliger le prospect à les remplir.

• Préférences de contenu
  Vous pouvez, par exemple, demander au prospect s’il est intéressé par des idées de voyage, des offres spéciales, des conseils de voyage ou des informations sur des destinations spécifiques (ex : « Cochez cette case si vous souhaitez recevoir nos meilleures offres de voyages en Espagne »).
• Destination souhaitée
  Vous pouvez également demander la destination souhaitée, mais il faut que cette question reste optionnelle pour ne pas freiner la conversion (ex: « Avez-vous une région d’Espagne en tête? »).

2.3 Le CTA

Le CTA doit être clair, engageant et axé sur les bénéfices pour le prospect.

Voici quelques exemples :

• “Je télécharge gratuitement mon guide exclusif sur l’Espagne.”
• “Je reçois les meilleurs conseils pour planifier mon voyage en Espagne.”
• “J’accède au PDF sur les secrets à découvrir en Espagne.”

Un bouton trop générique, comme “Soumettre”, est à éviter.

👉 Il ne met pas en avant l’avantage immédiat.

2.4 Exemple avec Agence Espagne Evasion

Un prospect explore un blog de voyage, et arrive sur un article intitulé :

“Les 10 plus belles plages d’Espagne à découvrir cet été.”

L’objectif du formulaire est de capturer son intérêt tout en offrant une ressource utile.

👉 À la fin d’un article de blog, un formulaire est proposé pour télécharger un lead magnet :

« Recevez notre guide gratuit des meilleures destinations espagnoles pour cet été. »

• Prénom : [Champ de saisie].
• E-mail : [Champ de saisie].
• CTA : Je reçois mon guide maintenant

Une fois le formulaire soumis, un message de confirmation apparaît :

“Merci ! Votre guide a été envoyé à votre adresse e-mail.

Nous espérons qu’il vous aidera à préparer votre prochain voyage en Espagne. Découvrez d’autres conseils sur notre blog !”

3. Étape « Consideration » : Un formulaire pour qualifier le prospect

À ce stade du parcours client, votre prospect est plus engagé.

Il a manifesté un intérêt pour l’Espagne et il compare désormais les différentes offres.

Il est important de l’accompagner dans sa démarche en lui proposant un formulaire plus informatif et interactif, qui lui permette d’affiner ses choix et de mieux cerner ses besoins.

👉 L’objectif ici est de qualifier davantage le prospect.

Vous devez mieux comprendre ses préférences.

3.1 Les champs obligatoires

Il faut maintenant collecter un peu plus d’informations que lors de la phase précédente.

👉 Toutefois ne découragez pas les visiteurs avec un formulaire trop long et compliqué.

Les champs obligatoires sont :

• Nom complet
  Pour une communication plus personnalisée
• Adresse e-mail
  Pour continuer la relation et envoyer des informations pertinentes
• Dates de voyage prévues
  Une estimation des dates est nécessaire pour organiser le voyage.
• Centres d’intérêt
  Pour comprendre ce qui attire le prospect et adapter les propositions de voyage (gastronomie, culture, aventure, etc.)
  • Budget approximatif
    Pour proposer des offres adaptées au budget du client.

3.2 Les champs optionnels

Ces champs permettent de mieux connaître le prospect et de lui proposer une offre sur mesure.

• Nombre de participants
  Pour proposer des hébergements et des activités en fonction du nombre de voyageurs.
• Origine géographique du voyageur
  Pour connaître le pays d’origine et adapter les offres ou les informations.

3.3 Le CTA

Le bouton d’appel à l’action doit inciter le prospect à aller plus loin dans sa démarche et lui offrir une valeur ajoutée.

Exemple :

• “Obtenez votre itinéraire personnalisé”
• “Recevez un devis gratuit en 24h.

3.4 Exemple avec une agence de voyage

Un prospect explore la page :

“Voyage sur mesure en Andalousie.”

👉 Le formulaire proposé peut être inclus dans une page de simulateur de voyage :

“Créez votre voyage sur mesure en Espagne.”

• Nom complet : [Champ de saisie].
• E-mail : [Champ de saisie].
• Dates prévues : [Calendrier interactif].
• Centres d’intérêt : [Cases à cocher : Gastronomie, Culture, Plage, Aventure].
• Budget : [Curseur : 1000€ – 10 000€].
• CTA : Obtenez votre itinéraire personnalisé.

4. Étape « Decision » : Le formulaire de conversion

Votre prospect a atteint la dernière étape du parcours client.

Il est prêt à passer à l’action.

Le formulaire de conversion doit être simple, rapide, rassurant et axé sur l’action.

Tout doit être fait pour faciliter la tâche du client et lever les dernières objections potentielles.

L’objectif ici est de collecter les informations essentielles et de conclure la vente.

4.1 Les champs obligatoires

Ces champs sont essentiels pour la réservation ou la prise de contact afin que le commercial finalise la vente.

👉 Il faut donc veiller à ce que leur remplissage soit le plus simple et le plus rapide possible.

Les champs obligatoires sont :

• Nom complet : « Pour personnaliser la réservation ou la demande. »
• Coordonnées : « E-mail et téléphone pour le contact direct. »
• Dates exactes du voyage : « Pour finaliser l’organisation. »
• Nombre de participants : « Pour préparer les hébergements et les activités. »
• Informations de paiement (si applicable) : « Pour les réservations en ligne.  Proposez plusieurs options (carte bancaire, PayPal) et mettez en avant la sécurité des paiements. »

4.2 Les champs optionnels

• Préférences spécifiques (type d’hébergement, activités souhaitées, etc.).
• Remarques supplémentaires.

4.3 Le CTA

Le bouton d’appel à l’action doit être clair, précis et incitatif.

Exemple :

• “Confirmez votre réservation”
• “Validez votre demande de devis.”
• « Payer en toute sécurité »

4.4 Exemple avec l’agence Espagne Evasion

Un prospect est prêt à réserver un circuit.

👉 Le formulaire proposé dans la page de vente est :

“Finalisez votre réservation pour un circuit en Espagne.”

• Nom complet : [Champ de saisie].
• E-mail : [Champ de saisie].
• Téléphone : [Champ de saisie].
• Dates : [Calendrier interactif].
• Destination : [Sélecteur de la destination].
• Nombre de participants : [Champ numérique].
• Paiement : [Options de paiement].
• Bouton : Réserver maintenant.

Après validation, un message apparaît :

“Merci pour votre réservation !

Vous recevrez un e-mail de confirmation dans les prochaines 24 heures.”

5. 6 conseils sur l’optimisation de formulaire

Pour terminer, voici 6 bonnes pratiques à appliquer pour vos formulaires :

1. Responsive Design
2. Validation en temps réel
3. Indicateurs de progression
4. Tests A/B
5. Suivi des performances
6. Mise en conformité avec le RGPD

5.1 Responsive Design

Vos formulaires doivent s’afficher parfaitement sur tous les appareils (ordinateurs, tablettes, smartphones).

👉 Testez régulièrement l’affichage sur différents écrans et systèmes d’exploitation.

5.2 Validation en temps réel

Affichez les erreurs de saisie instantanément, sans avoir à recharger la page.

👉 Proposez des suggestions automatiques pour les champs de dates, de codes postaux ou de villes.

5.3 Indicateurs de progression

Utilisez une barre de progression ou un système d’étapes pour les formulaires longs.

👉 Cela donne une idée au client de l’avancement du processus et l’encourage à aller jusqu’au bout.

5.4 Tests A/B

Testez différentes versions de vos formulaires pour identifier les éléments les plus performants.

Testez :

• la longueur
• l’ordre des champs
• le design
• les appels à l’action, etc.

5.5 Suivi des performances

Utilisez des outils d’analyse web (Google Analytics, etc.) pour suivre le taux de conversion de vos formulaires.

👉 Identifiez les points de friction, les champs où les utilisateurs abandonnent le plus souvent.

5.6 Mise en conformité avec le RGPD

Informer sur la collecte des données, la durée de conservation et le droit des utilisateurs.

👉 Mention RGPD : Inclure une case à cocher pour le consentement de traitement des données personnelles, et un lien vers la politique de confidentialité.

Conclusion

L’optimisation des formulaires est un pilier d’une stratégie d’acquisition réussie.

En adoptant une approche centrée sur le parcours client, vous allez :

• augmenter vos taux de conversion
• collecter des leads plus qualifiés
• et améliorer l’expérience utilisateur

L’exemple de l’agence de voyage spécialisée dans l’Espagne vous montre que l’optimisation des formulaires est un processus itératif.

👉 Cette approche est basé sur l’analyse des données, le test et l’ajustement continu.

Merci d’avoir lu cet article jusqu’au bout !

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Sur ce, à bientôt.