Génération de Leads B2B : 8 Avantages et 7 stratégies

guide génération de leads b2b

Écrit par Frédéric Schauffler

Frédéric est le fondateur de Nomad Click, une plateforme qui publie des guides et articles sur le marketing digital (Acquisition, Conversion et Stratégie).
Temps de lecture : 15 minutes

Mise à jour le 28 mars 2024 @ 5:15 pm

La génération de leads B2b est un défi pour toutes les entreprises en 2024.

Il est parfois difficile pour certaines entrepreneurs d’intégrer et d’exécuter en interne une véritable stratégie de génération de leads B2B.

👉 Ces dernières ne prennent pas le temps de la réflexion stratégique et des actions à mettre en place pour attirer des prospects efficacement.

Ce guide a pour objectif d’éclairer le concept de la génération de leads b2b.

👉 Mais également d’expliquer les raisons d’adopter cette méthodologie.

Et de partager des stratégies et des outils pour vous aider dans votre stratégie d’acquisition.

Voici le sommaire masquer

 

1. Qu’est-ce que la génération de leads B2B ?

La génération de leads B2B est le processus qui consiste à identifier les clients idéaux pour votre produit ou service et les techniques pour les inciter à acheter votre solution.

Le terme “B2B” signifie “Business to Business”.

La cible dans une stratégie de génération B2B sont les entreprises ou des organisations.

👉 Et plus particulièrement les personnes qui y travaillent.

Par exemple, vous souhaitez proposer votre solution de tracking e-commerce aux acteurs de la grande distribution.

Votre cible peut être le responsable marketing ou Analytics de Carrefour.

Pour résumer

La génération de leads B2B repose donc sur deux concepts :

1) Identifier des clients potentiels

👉 Trouver des entreprises susceptibles d’être intéressées par le produit ou le service proposé par votre entreprise.

Nous parlons d’audience cible.

2) Susciter l’intérêt des prospects et récolter des informations sur eux.

👉 Développer une relation de confiance à travers une campagne de lead nurturing pour aider les commerciaux à transformer le prospect en client

 

2 Les différents types de leads B2B

Les leads B2B sont un terme commercial pour représenter les personnes identifiées comme des clients potentiels pour votre entreprise.

👉 Nous pouvons classer les leads en fonction de leur avancée dans le parcours d’achat et de leur intérêt pour votre solution.

Il existe deux types de leads B2B :

 

2.1 Marketing Qualified Lead (MQL)

Les Marketing Qualified Lead (MQL) sont des leads qualifiés par l’équipe marketing.

Il existe une probabilité que ces leads deviennent des clients.

La qualification d’un lead n tant que MQL repose sur ces interactions avec votre entreprise.

Voici des exemples d’interaction :

  • Consulter les études de cas
  • Visiter à plusieurs reprises la page de pricing
  • Ouvrir et interagir avec les email
  • Télécharger plusieurs contenu (ebooks, checklist, livre blanc…)
  • Inscription pour assister à un webinaire

 

2.2 Sales Qualified Lead (SQL)

Les leads qualifiés pour la vente (ou SQL pour Sales Qualified Lead) sont des leads suffisamment qualifiés pour être contactés par un commercial afin d’engager une conversation.

Pour être désigné comme SQL, le prospect doit avoir manifesté son intention d’acheter le produit ou le service de votre entreprise.

Cette intention peut s’exprimer de plusieurs manières :

  • En sollicitant une consultation gratuite pour obtenir plus d’informations sur votre solution
  • Lors d’une conversation avec un Chatbot, le prospect a exprimé son intérêt pour votre solution et il souhaite échanger avec un commercial
  • En demandant à accéder à une démo de votre service.

 

3. 8 avantages de la génération de leads B2B

Nous avons identifié 8 bénéfices de mettre en place une stratégie de génération de leads b2b pour son business :

8 avantages de la génération de leads b2b

 

3.1 Acquisition de clients

La génération de leads B2B est importante à la fois pour les équipes commerciales et marketing.

Sans génération de leads, pas de leads (logique).

👉 Et donc un pipeline de ventes sans nouveaux prospects est limité.

Impossible de générer des nouveaux clients et du chiffre d’affaires.

 

3.2 Levier de croissance

Générer un flux constant de prospects qualifiés est essentiel pour soutenir la croissance de votre entreprise.

Les leads sont une source de revenu pour votre business.

👉 Plus vous générez des leads qualifiés, plus vous développez votre activité.

 

3.3 Meilleur rentabilité

Par rapport aux méthodes publicitaires traditionnelles, la génération de leads B2B peut être un moyen rentable d’acquérir de nouveaux clients.

En ciblant des prospects qualifiés, vous optimisez vos dépenses publicitaires.

 

3.4 Optimiser le flux du pipeline de ventes

La génération de leads B2B est une source importante pour alimenter le pipeline de ventes des commerciaux en prospects..

👉 Fournir régulièrement des opportunités de ventes au pipeline contribue à accroître la prévisibilité des revenus.

 

3.5 Développer la relation sur le long terme

Les phases de Lead nurturing dans votre stratégie permettent de développer une relation sur le long terme avec vos prospects.

👉 C’est un avantage pour renforcer votre crédibilité.

Et gagner la confiance de vos futurs clients.

 

3.6 Améliorer la connaissance des clients

Une stratégie de génération de leads B2B améliore la connaissance de votre client cible avec le temps.

👉 En collectant des données sur votre audience, vous affinez votre stratégie d’acquisition.

Une meilleure compréhension de ses clients (point de douleur) aide énormément les équipes marketing et commerciales dans leur approche.

 

3.7 Résultats mesurables

Les outils disponibles sur le marché permettent de suivre et de mesurer les efforts des campagnes de génération de leads B2B.

👉 En vous basant sur des données, vous pouvez constamment optimiser votre stratégie et améliorer vos résultats.

 

3.8 Avantage concurrentiel

Disposer d’une stratégie solide de génération de leads constitue un avantage par rapport aux concurrents qui n’ont rien mis en place.

Identifier vos clients potentiels et s’adresser à eux efficacement augmente vos chances de réaliser plus de ventes que vos concurrents.

 

4. Le processus de génération de leads B2B

Attirer des prospects n’est que la première étape.

Le fonctionnement de la génération de leads est plus complexe.

👉 Pour stimuler la croissance des ventes, vous devez établir un processus efficace de génération de leads.

En établissant un processus solide de génération de leads, vous améliorez la dynamique entre vos équipes marketing et sales.

Il est donc essentiel de respecter une série d’étapes pour construire sa “machine” de génération de prospects.

Examinons ce processus en détail.

 

Étape 1 : Identifiez votre client idéal

Avant de chercher à attirer des prospects, vous devez vous poser la question suivante :

  • À qui est destiné mon service ou produit ?
  • Qui est mon client idéal ?

👉 Vous devez créer un buyer persona pour vous aider à visualiser votre client idéal.

Pour construire un buyer persona, vous avez besoin d’informations sur vos clients actuels :

  • Échangez avec les équipes en interne (commerciales et marketing) pour obtenir des informations sur les clients de l’entreprise (données démographiques, centres d’intérêt…)
  • Réalisez des interview avec vos clients pour avoir une meilleure compréhension de leur besoin

La recherche client est importante.

Ces données vont vous aider à construire votre buyer persona.

Et répondre aux questions suivantes :

  • Dans quel secteur mon client travaille-t-il ?
  • Quel est son intitulé de poste ?
  • De quelle manière cherche-t-il des informations pour résoudre un problème (forum, réseaux sociaux, blog…) ?
  • Quels sont les obstacles qu’il rencontre dans son travail ?
  • Quels sont ses critères d’achat ?

👉 Créer plusieurs buyer persona si votre solution s’adresse à différents acheteurs.

Le buyer persona vous aide dans votre stratégie de génération de leads :

  1. En sélectionnant les bons canaux d’acquisition
  2. En proposant des contenus qui répondent aux besoins de vos clients

 

Étape 2 : Élaborer votre stratégie d’acquisition

Une fois les buyers personas établis, il est temps de passer à l’étape suivante

Mettre en place des stratégies d’acquisition pour attirer vos prospects.

Canal d’acquisition

Il existe plusieurs méthodes :

  • Markéting de contenu
  • Social Selling
  • Publicité en ligne
  • SEO
  • Emailing…

Nous verrons dans la section suivante en détail chacune d’entre elles.

 

Étape 3 : Offrir de la valeur (Lead Magnet)

Pour attirer des prospects à échanger leurs coordonnées, vous devez proposer du contenu qui les aide à résoudre leur problème.

👉 Le contenu à offrir doit s’adapter à l’avancée du prospect dans son parcours d’achat.

Voici une liste de contenu (appelé aussi lead magnet) :

  • Ebook
  • Livre blanc
  • Webinaire
  • Essaie gratuit
  • Consultation offerte

 

Étape 4 : Rediriger vers des pages de destination optimisée

Les pages de destination (ou landing page) doivent répondre aux problématiques de vos clients.

Au lieu d’avoir du contenu “générique”, proposez une page de destination qui répond aux besoins du clients.

 

Étape 5 : Qualification du prospect

La qualification du prospect commence une fois que nous obtenons ses coordonnées après une interaction avec notre contenu :

  • téléchargement ebook
  • ou prise de rdv avec un commercial

Durant cette étape, il essentiel de qualifier le prospect en fonction de son avancée dans son parcours d’achat.

L’objectif est de comprendre à quelle étape se trouve le prospect dans son processus d’achat : prise de conscience, considération ou décision.

Nous pouvons distinguer 3 phases :

  1. Awareness (ou prise de conscience d’un problème)
  2. Considération (évaluation des solutions)
  3. Décision (choix d’une solution)

👉 Les canaux utilisés et les contenus proposés seront différents pour chaque phase du parcours d’achat.

Exemple

Durant la phase de “Décision”, le prospect est prêt à acheter.

Il doit prendre une décision d’achat.

Adapter votre message et le contenu en conséquence.

Proposer une démo gratuite ou une consultation gratuite pour échanger sur ses besoins.

👉 Pour un logiciel SAAS, proposer une offre d’essaie est un bon moyen d’aider le prospect à prendre une décision sur le choix d’une solution.

 

Étape 6 : Lead nurturing

Tous les leads ne sont pas prêts à prendre une décision d’achat immédiatement.

Le lead nurturing consiste à développer une relation avec vos prospects.

Offrir du contenu personnalisé est la clé.

Vous entretenez une relation et renforcez votre crédibilité à travers le temps.

👉 L’objectif est de guider le prospect tout au long de son parcours d’achat.

Outil

Utilisez des outils (CRM, Marketing Automation) pour vous aider dans vos actions pour générer des leads.

👉 Ils sont extrêmement utiles pour optimiser le rendement de vos campagnes.

Ils vous font gagner du temps.

Et ils améliorent le suivi de vos résultats.

Vous obtiendrez des données qui vous aideront à optimiser vos campagnes.

 

5. 7 Stratégies de génération de leads B2B

Dans cette section, nous allons partager 7 canaux d’acquisition pour votre stratégie de leads b2b :

 

3.1 Marketing de contenu

Le marketing de contenu (content marketing) peut booster le nombre de conversions sur votre site web.

En produisant du contenu de haute qualité qui répond aux questions et aux besoins de votre public cible, vous établissez votre entreprise en tant qu’autorité dans votre domaine.

Cela attire l’attention des prospects intéressés par vos produits ou services.

Vous devez clairement résoudre le problème de vos prospects en proposant des articles qui expriment clairement la situation.

👉 Aider votre audience à atteindre son objectif.

Rédiger du contenu qui s’adapte au parcours du client.

 

3.2 Social Selling

Le social selling est une approche de vente qui consiste à utiliser les réseaux sociaux pour :

  • établir des relations
  • interagir avec les prospects et clients potentiels
  • et finalement, générer des opportunités commerciales

👉 Les réseaux sociaux sont un levier puissant pour développer votre entreprise.

Les avantages du social selling sont multiples :

  • Augmenter la visibilité de votre marque
  • Améliorer l’engagement avec vos clients
  • Promotion de votre solution
  • Influencer la décision d’achat
Quelle plateforme choisir ?

En priorité LinkedIn semble être le réseau social le plus pertinent pour le social selling.

Et c’est vrai.

Ce réseau est composé de plus d’un milliard de professionnels.

Vous pouvez créer de vraies relations.

👉 Développer votre expertise sur ce réseau va influencer les prospects dans leur décision d’achat.

En plus de LinkedIn, il existe d’autres réseaux sociaux à considérer dans sa stratégie B2b :

  • Youtube
  • Twitter
  • Instagram
  • Tik Tok

 

3.3 Facebook Ads

On pourrait penser que Meta Ads (Facebook, Instagram) s’adresse uniquement à un marché B2C.

Et bien c’est faux.

👉 Les fonctionnalités et les outils disponibles constituent une force de frappe pour vos campagnes marketing.

Par exemple, Facebook propose des formats d’annonce spécifiquement conçues pour inciter les prospects B2B à agir :

  • soit en téléchargeant un livre blanc
  • soit en s’inscrivant à un webinaire
  • ou en demandant une démonstration de votre solution

Vous pouvez récolter facilement des informations avec des formulaires intégrés à la plateforme.

Un moyen d’alimenter votre tunnel de vente.

👉 De plus, la force du ciblage de Facebook en fait un levier redoutable.

Le remarketing ou les audiences similaires sont des fonctionnalités qui vous permettent de diffuser vos annonces à des personnes qui pourraient devenir potentiellement vos clients.

Exemple annonce de HubSpot sur Facebook Ads

exemple publicité facebook ads hubspot pour generer lead b2b

 

3.4 Google Ads

Google peut vous aider à diffuser vos annonces textuelles au moment où des personnes recherchent activement votre solution sur le moteur de recherche.

Avec les campagnes pour le réseau de recherche, vous ne payez que lorsqu’un utilisateur clique sur votre publicité.

L’intention d’achat est plus forte sur Google Ads que sur d’autres plateformes publicitaires.

En effet, vous sélectionnez les mots clés sur lequel vous souhaitez diffuser vos annonce.

👉 Il est pertinent de créer des campagnes qui ciblent des personnes qui sont avancées dans leur parcours d’achat.

Toutefois Google Ads propose plus que des annonces sur le moteur de recherche.

Vous pouvez aussi activer des annonces sur Youtube ou sur Gmail pour faire connaître votre solution à une plus large audience.

Exemple annonce textuelle sur Google Ads

annonces textuelles google ads pour générer des leads b2b

 

3.5 LinkedIn Ads

La force de LinkedIn Ads repose dans son ciblage.

👉 Vous pouvez toucher des personnes qui sont importantes pour votre activité.

Il est possible de combiner plusieurs critères pour configurer l’audience de sa campagne :

  • Professions
  • Niveau hiérarchique
  • Secteur de l’entreprise
  • Expérience professionnel
  • Taille de l’entreprise
  • Diplômes obtenus…

Exemple d’annonce LinkedIn Ads

publicité linkedin ads generation leads b2b

 

3.6 Cold calling

Contrairement à d’autres formes de marketing où la communication est souvent asynchrone, le cold calling vous permet d’interagir en temps réel avec les prospects.

Cette pratique donne rapidement des feedbacks sur le marché :

Quelles sont leurs préoccupations ? 

Évaluez bien les résultats de votre campagne de cold calling.

En effet cette stratégie peut produire des résultats décevants si elle est mal maîtrisé :

  • Un investissement important pour les commerciaux (en temps et énergie)
  • Une approche qui peut s’avérer négatif pour l’image de l’entreprise
  • Un retour sur investissement négatif

 

3.7 SEO

L’optimisation des moteurs de recherche (ou SEO pour Search Engine Optimization) est l’un des meilleurs moyens de générer du trafic vers votre site Web et d’attirer des nouveaux prospects.

Le référencement naturel est une stratégie qui se concentre à optimiser la visibilité de votre site Web dans les résultats de recherche organiques des moteurs de recherche, tels que Google.

L’objectif est d’apparaître sur la première page de recherche de Google….

Dans les premiers résultats !

Ici le site BDM est en première position SEO sur le terme « Logiciel email »

seo lead generation b2b

Contrairement à la publicité en ligne, les effets du SEO ne sont pas immédiats.

La courbe d’apprentissage est plus longue.

👉 Les premiers résultats peuvent apparaître au bout de quelques semaines ou mois (ou année en fonction des secteurs d’activité).

Toutefois, c’est un canal qui peut être extrêmement rentable sur le long terme.

Plusieurs facteurs ont un impact sur le référencement naturel de votre site :

  • Optimisation du contenu
  • Pertinence des mots clés
  • Performance technique (vitesse de chargement des pages, site responsive…)
  • Expérience utilisateur
  • Popularité du site (les fameux backlinks)
  • Stratégie de maillage interne (réguler le jus pour mettre en avant des pages stratégiques)

 

6. Outils et technologies pour la génération de leads B2B

Dans cette partie, nous allons partager des outils à utiliser pour vous aider dans la gestion de votre stratégie d’acquisition de leads.

 

6.1 CRM (Customer Relationship Management)

Un CRM (Customer Relationship Management) peut être un outil extrêmement utile pour soutenir votre stratégie de génération de leads B2B de plusieurs manières :

  • Centralisation des données
    (données marketing et commerciales)
  • Segmentation des leads en fonction de leur avancée dans le parcours d’achat
  • Qualification des leads
    (suivi des interactions et utilisation du lead scoring)
  • Automatisation des tâches
    (envoie email, rappel de rdv, envoie devis…)
  • Analyse et rapports

En utilisant un CRM de manière efficace, vous pouvez :

  1. améliorer la qualité de vos leads
  2. augmenter vos taux de conversion
  3. optimiser votre processus de génération de leads B2B

Voici une liste de CRM :

  • Salesforce
  • Zoho CRM
  • HubSpot
  • Pipedrive
  • Sellsy
  • Plezi

crm pour la génération de leads b2b

 

6.2 Outil Marketing automation pour la génération de leads b2b

La technologie de marketing automation permet d’automatiser et optimiser une grande partie de votre stratégie de génération de leads B2B :

  • Nurturing des leads
    Envoyer des emails personnalisés et pertinents à chaque étape du parcours d’achat
  • Lead scoring
    Qualifier automatiquement les leads en fonction de leur interaction
  • Segmentation avancée
    Créer des listes dynamiques des leads sur la base de dizaines de critères.
    Proposer du contenu ou adapter vos actions en utilisant ces listes de segmentation avancées.
  • Optimisation des campagnes
    Excluez automatiquement vos prospects de vos campagnes d’acquisition. Vous optimisez vos dépenses publicitaires.

Voici une liste d’outils :

  • Plezi
  • Hubspot Marketing
  • Marketo
  • Pardot
  • Sendiblue

6.3 Outils d’analyse et de suivi des leads

Pour une stratégie de génération de leads B2B efficace, il est essentiel d’avoir accès à des outils d’analyse et de suivi des leads.

Voici quelques-uns des meilleurs outils dans cette catégorie :

  • Google Analytics
  • Google Tag Manager
  • LinkedIn Analytics
  • Hotjar
  • Les outils CRM cités précédemment

En utilisant ces outils d’analyse et de suivi des leads de manière efficace, vous pouvez obtenir des informations précieuses sur vos prospects.

👉 Une opportunité pour améliorer la performance de vos campagnes de génération de leads et augmenter les chances de conversion.

 

7. Mesure et analyse des performances

Il est essentiel d’identifier les indicateurs à suivre pour la réussite de vos campagnes de génération de leads.

 

7.1 KPI (Key Performance Indicators) à prendre en compte

Pour mesurer vos campagnes marketing, je vous recommande de suivre les indicateurs suivants :

  • Nombre de leads générés
  • Suivi du nombre de MQL et SLQ
  • Nombre d’opportunités commerciales créées
  • Nombre de transactions réalisées
  • Revenu généré
  • Cycle de vente (combien de jour avant une vente)
  • Coût d’acquisition client

👉 En effet, ces indicateurs sont importants car ils jouent un rôle dans le développement de votre activité.

Si vous constatez une baisse du nombre d’opportunités créées alors analysez l’évolution de leads sur les derniers mois.

KPI (Key Performance Indicators) Lead generation B2B

 

7.2 KPI secondaires

Pour vous aider à analyser vos campagnes et vos résultats, vous pouvez utiliser dans un second temps des indicateurs secondaires :

  • Taux de conversion sur le site
  • Temps passé sur le site
  • Nombre de sessions sur les pages stratégiques (Landing Page)
  • Interaction avec vos contenu (téléchargement ebook, inscription webinar)

Si possible, récolter les données par canal d’acquisition :

  • SEO
  • Emailing
  • Réseaux sociaux
  • Publicité…

👉 Ces données peuvent vous aider à comprendre l’évolution sur les KPI primaires.

Par exemple, une chute importante de trafic sur votre site web peut expliquer une baisse du volume de conversions générés.

 

7.3 Améliorer le suivi des leads

Pour réellement savoir quels sont les canaux d’acquisition les plus influant, ajoutez la question suivante dans vos formulaires :

“Comment avez-vous entendu parler de nous ?”

Et proposez une liste possible :

  • Youtube
  • Presse
  • LinkedIn
  • Podcast
  • Bouche à oreille
  • Webinar
  • Événement physique

👉 Faites remonter cette information dans votre CRM.

Comparez les canaux d’acquisition sur le volume de conversions.

Prenez en compte :

  1. la valeur de la source d’acquisition renseignée par le CRM
  2. et la valeur renseignée dans le champ “Comment avez-vous entendu parler de nous ?”

Analysez les résultats.

C’est un bon moyen d’optimiser son modèle d’attribution des leads.

👉 Vous pourrez constater que des canaux d’acquisition sous-évalués avec l’attribution classique représentent finalement une source importante de nouveaux prospects.

 

8. FAQ

Dans cette section, nous allons répondre à des questions fréquentes au sujet de la génération de leads b2b :

 

8.1 Facebook Ads vs Google Ads pour le b2b ?

Les publicités sur Facebook et Google sont toutes les deux de puissants leviers pour générer des leads.

Mais lequel est le meilleur pour votre entreprise ?

👉 Voici une comparaison rapide des deux :

Google Ads est idéal pour les entreprises qui souhaitent cibler des personnes à la recherche active de leur solution.

👉 Donc des personnes dont l’intention d’achat est forte.

En effet, vous pouvez cibler des personnes en fonction de leurs termes de recherche.

Meta Ads

En revanche, les publicités sur Meta (Facebook Ads, Instagram Ads) sont idéales pour les entreprises qui souhaitent s’adresser à une audience plus large.

👉 Et dont les prospects se situent plus en amont du tunnel d’achat.

Durant l’étape Awereness ou de Consideration.

👉 En effet, vous pouvez cibler des personnes en fonction de leurs intérêts, de leurs données démographiques et même de leurs comportements.

Pour répondre à la question :

Quelle est la meilleure plateforme pour générer des leads ?

Il n’y a pas de vainqueurs dans ce match Google Ads vs Facebook Ads.

👉 Tout dépend de votre business et de vos objectifs.

Les deux ont leur force.

Même si j’ai une préférence pour Google Ads, Meta Ads reste un levier extrêmement puissant pour développer la relation avec le client.

Le plus intéressant est de combiner ces deux plateformes dans votre stratégie d’acquisition B2B.

 

8.2 Combien coûte une campagne de génération de leads B2B ?

Gratuit si vous vous contentez d’utiliser les réseaux sociaux pour commencer.

Ensuite plusieurs dizaines d’euros par mois si vous utilisez des outils pour vous aider.

👉 Plus on avance, plus les budgets peuvent atteindre plusieurs milliers d’euros (voire centaines milliers d’euros) par mois.

L’investissement sera proportionnel aux ambitions de l’entreprise.

Exemple

Une startup propose une application mobile pour les responsables en ressources humaines.

Une application pour suivre le bien-être de leur employé.

👉 Ils ont l’ambition d’attirer 10 000 utilisateurs en 6 mois..

Pour arriver à leur objectif, l’entreprise doit allouer des budgets nécessaires pour atteindre ses objectifs :

  • Budget pour la publicité
  • Outils nécessaires (CRM)
  • Ressources humaines nécessaires pour mettre en place et gérer les campagnes marketing (rédaction du contenu, gestion des réseaux sociaux…)

 

8.3 Quels sont les risques d’une mauvaise stratégie de génération de leads B2B ?

Si vous n’avez pas une bonne approche, vous risquez de perdre de l’argent.

En effet, il ne suffit pas de publier un post sur LinkedIn ou d’installer un formulaire web sur son site pour voir les leads affluer.

👉 Vous devez établir une véritable stratégie.

  • Identifier votre audience cible puis mettre en place un plan d’action cohérent avec vos ambitions.

Les équipes marketing et commerciales doivent travailler ensemble pour atteindre les objectifs fixés.

Par exemple, l’équipe marketing doit s’assurer que des automatisations marketing sont bien implémentés dans les formulaires :

  • Le nombre de champs est optimisée en fonction du contexte
  • Un message de remerciement est diffusé une fois qu’une personne a envoyé ses coordonnées
  • Un email de suivi a été configuré
  • La qualification du prospect est personnalisé en fonction du formulaire rempli

L’équipe commerciale doit optimiser la gestion lorsque des opportunités commerciales sont créées.

  • Etre réactif lorsqu’une nouvelle opportunité apparaît dans le pipeline (prise de contact dans les 20mn si possible)
  • Réaliser un suivi des prospects dans le pipeline de vente pour améliorer le cycle de vente (relance, envoie de proposition…)
  • Faire remonter des feedbacks aux équipes marketing sur la qualité des leads pour améliorer le closing (pas d’intention d’achat, mauvaises informations pour contacter le prospect…)

 

Conclusion

La génération de leads B2B constitue la pierre angulaire d’une croissance commerciale réussie pour toute business.

Comprendre les principes fondamentaux, utiliser des stratégies efficaces et mesurer les résultats sont les ingrédients pour une stratégie efficace.

Merci d’avoir lu cet article !

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Sur ce, à bientôt.

 

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