Qu’est-ce que le Lead Management ?

le lead management

Écrit par Frédéric Schauffler

Frédéric est le fondateur de Nomad Click, une plateforme qui publie des guides et articles sur le marketing digital (Acquisition, Conversion et Stratégie).
Temps de lecture : 6 minutes

Mise à jour le 19 octobre 2021 @ 3:59

Avez-vous déjà entendu parler de Lead Management ?

Si oui, vous pensez probablement que le lead Management consiste à gérer au mieux sa base de données ?

Vous avez raison.

👉 Mais en réalité le lead management va plus loin.

Dans cet article, j’aimerais vous présenter plus en profondeur le concept de lead management.

L’objectif de cet article est de vous montrer l’intérêt d’appliquer cette stratégie au sein de votre organisation.

 

1. Qu’est-ce que le lead management ?

Pour comprendre l’importance du lead management, nous allons prendre l’exemple d’un docteur.
 

1.1 L’exemple du docteur

Un docteur suit plusieurs patients tous les jours.

L’objectif de ce médecin est de soigner et de guérir au mieux chacune des personnes.

Toutefois le docteur ne proscrit pas le même traitement à l’ensemble de ses patients.

👉 Il adapte ses recommandations en fonction des besoins de chacun.

Mais comment ce docteur arrive-t-il à offrir un traitement adapté à chaque patient ?

Et bien au préalable, il effectue un diagnostic.

Durant cette étape, il pose des questions pour mieux comprendre la situation de son patient.

Ce procédé est similaire au lead management.

👉 Pour aider chacun de vos nouveaux prospects à résoudre ses problèmes, il est essentiel de les connaître et de comprendre le motif de leur visite sur votre site internet.

Ces informations sont indispensables.

Si vous savez pourquoi ils sont intéressés par vos services ou produits, vous serez capable de mieux les accompagner.

  • Vous pourrez proposer un contenu adapté (article de blog, étude de cas) en fonction de leur besoin.
  • Ou les rediriger vers un commercial si cela est nécessaire.

 

1.2 Qu’est-ce qu’un lead ?

Avant de poursuivre notre explication sur le lead management, introduisons le concept de Lead.

Un lead est une personne qui a laissé ses coordonnées sur votre site internet ou qui a eu une interaction avec votre entreprise.

En règle générale, une personne qui laisse ses informations de contact reçoit une information personnalisée de la part de l’entreprise.

Par exemple, vous répondez à une enquête en ligne d’une entreprise qui vend des croquettes pour chat.

Cette enquête a pour objectif de vous partager des conseils sur l’alimentation à donner à votre chat.

Deux heures plus tard, vous recevez un email avec une consultation gratuite pour échanger avec un spécialiste sur l’alimentation de votre chat.

Recevoir cette offre par email suite à l’enquête remplie paraît beaucoup moins intrusif qu’un appel d’un commercial qui vous propose directement ses services.

👉 Un lead est donc une personne qui a démontré un intérêt pour votre entreprise.

Toutefois, tous les leads ne sont pas identiques.

Des leads peuvent être plus qualifiés que d’autres.

Certains sont plus avancés dans le cycle d’achat.

D’autres non.

Une fois identifié les besoins du lead et son avancement dans le cycle d’achat, vous pouvez adapter votre approche.

L’idée est d’adopter une communication adéquate pour transformer votre prospect en client.

C’est ici qu’intervient le lead management.

Le lead management est le processus qui consiste à générer de nouveaux leads, à les qualifier puis à développer une relation avec eux selon leur parcours d’achat.

J’aimerais vous dire que chaque nouveau lead représente un futur client.

Mais ce n’est pas la réalité.

Le lead management vous aide à connaître l’avancée de vos leads dans le buyer’s journey.
 

1.3 Qu’est-ce que le buyer’s journey ?

Le buyer’s journey ou parcours d’achat, représente les différentes étapes qu’une personne traverse avant de devenir un client.

Le buyer’s journey est composé de 3 grandes étapes :

  • Premièrement l’étape Awereness (ou la phase de Découverte)

Durant cette étape, la personne prend conscience de son problème.

Il cherche activement une solution pour résoudre ce problème.

Par exemple, Paul propriétaire d’un site e-commerce aimerait développer son chiffre d’affaires.

Il cherche sur Google comment est-il possible d’augmenter ses ventes en ligne.

Paul se rend compte que son trafic est très faible sur son site e-commerce.

  • Deuxièmement, la Consideration.

Durant cette étape, le prospect a identifié son problème et des solutions potentielles.

Paul pense que lancer des campagnes Facebook Ads l’aiderait à générer du trafic qualifié vers son site.

  • Troisièmement la Décision.

Durant cette étape, Paul décide de se lancer sur Facebook Ads.

Il évalue les différents choix et prend la décision de sélectionner la solution.

La solution dans ce cas est de collaborer avec un consultant Facebook Ads afin de lancer des campagnes bien optimisées.

Chaque personne réagit différemment durant les étapes du parcours d’achat.

👉 Certaines ont besoin de plus de temps pour prendre une décision.

Dans ce cas, il faut adapter sa stratégie de Lead nurturing.

Quel rapport entre le lead management et le buyer’sjourney ?

👇

 

2. L’intérêt du lead management

Il aide à optimiser le processus du parcours d’achat de chaque prospect.

Vous n’aurez toujours pas le temps et les ressources pour traiter individuellement chaque lead.

👉 C’est pourquoi le lead management est essentiel pour toutes les entreprises qui ont pour objectif de scaler leur croissance.

Le lead management permet d’automatiser les actions marketing et d’améliorer la relation avec vos prospects.

Qui doit gérer la stratégie de lead management ?

Tout dépend de l’organisation.

De manière générale, c’est l’ensemble des services d’une entreprise qui joue un rôle dans le lead management.

Maintenant 3 questions et réponse au sujet du lead mangement.
 

2.1 Différence entre lead management et lead nurturing ?

Les deux concepts sont différents.

Le lead nurturing consiste à envoyer le bon contenu au bon moment et à la bonne personne.

Cette tactique fait partie du lead management.

 

2.2 Le lead management n’est pas une stratégie b2b

Généralement la majorité des entreprises b2b utilisent la stratégie du lead management.

👉 Toutefois, cette méthodologie peut s’appliquer également au B2C.

D’autres organisations peuvent adopter cette approche.

Les sites e-commerces ont tout intérêt à implémenter une stratégie de lead management.

Les habitudes des consommateurs et les technologies évoluent constamment.

Peu importante dans l’industrie dans laquelle vous vous trouvez, le lead management aide une organisation à convertir ses prospects en clients.

 

2.3 Il n’existe pas qu’une seule manière d’implémenter une stratégie de lead management

Développer une stratégie de lead management prend en compte plusieurs facteurs :

  • La définition d’un lead pour votre organisation
  • Le parcours d’achat de vos clients
  • Vos objectifs actuels
  • Votre business model

Le lead management est un processus assez large qui inclut plusieurs stratégies.

👉 Certaines entreprises développeront une stratégie plus complexe de lead nurturing alors que d’autres organisations comptent davantage sur des modèles de lead scoring pour développer leur activité.

Le plus important est d’identifier vos objectifs pour développer un framework qui va vous aider à transformer vos leads en clients.

Maintenant que nous avons déterminé le concept de lead management, j’aimerai vous partager 6 bénéfices d’utiliser cette stratégie dans votre entreprise.

 

3. Six raisons d’utiliser le lead management

  • Premièrement, il aide à transformer vos prospects en clients.

Acquérir des nouveaux leads reste une première étape dans votre stratégie marketing.

👉 Tous les leads ne sont pas suffisamment “chaud” pour engager une conversation avec votre commercial.

Le lead management aide à construire un processus interne pour amener vos leads à passer à l’action.

  • Deuxièmement, il aide à améliorer l’efficacité des campagnes marketing.

Segmenter sa base de données est primordial pour augmenter le ROI de vos campagnes.

👉 Une bonne segmentation permet d’adapter et personnaliser le contenu de nos emails ou blogs en fonction de notre cible.

Lorsque un commercial échange avec un prospect qualifié et réalise une vente, les équipes marketing peuvent identifier l’origine de la campagne.

  • Troisièmement, il permet de résoudre les problèmes de vos commerciaux

Qualifier un prospect ou effectuer des tâches de prospection requiert du temps pour le commercial.

👉 Le lead management a pour objectif d’automatiser ses actions afin que le commercial se dédie sur les actions les plus stratégiques : la négociation commerciale avec un prospect.

  • Quatrièmement, il renforce l’alignement des objectifs entre l’équipe marketing et commerciale.

Parfois les objectifs ne sont pas les mêmes entre les commerciaux et les marketeurs d’une entreprise.

L’équipe marketing se concentre uniquement à générer des leads.

Et l’équipe commerciale à transformer ces leads en clients.

👉 Lorsque les commerciaux n’atteignent pas les objectifs de vente, il se plaignent de la qualité des leads.

Le lead management renforce la coopération entre les deux équipes en définissant des objectifs communs.

Un objectif commun peut représenter le chiffre d’affaires réalisé.

Cette approche réduit les frictions et améliore dans l’ensemble l’efficacité des équipes.

  • Cinquièmement, il développe votre activité en utilisant la méthodologie d’Inbound.

Pour rappel, une stratégie d’inbound consiste à offrir une expérience personnalisée pour chacun de ses clients.

👉 Le lead management, à travers la segmentation des bases de données, permet d’offrir des contenus qui répondent aux besoins spécifiques de vos clients.

Il tente de résoudre les problèmes de vos prospects et de leur partager des ressources en fonction de leur avancée dans le parcours d’achat.

  • Sixièmement, c’est un bon moyen de scaler votre entreprise

Implémenter une stratégie de lead management est un facteur de croissance pour votre organisation.

Vous pouvez augmenter vos revenus sans consacrer plus de ressources que nécessaire (budget, ressource humaine…).

 

Conclusion

Le lead management est une stratégie à utiliser au sein de votre organisation.

C’est un avantage incroyable pour gagner du temps et améliorer le processus de vente avec vos commerciaux.

Il n’existe pas une stratégie unique à appliquer.

En fonction de votre activité, vous devez adapter la gestion de vos leads avec vos équipes marketing et commerciales.

Si vous avez des doutes sur cet article, merci de poser vos questions dans l’espace commentaire ✍️

A bientôt.

 

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